Satış Temsilcilerini Değerlendirmenin En İyi Yolu: Rakamların Ötesine Bakın

BBir satış uzmanı olmak, satış kotalarını doldurma konusundaki yüksek talepler nedeniyle genelde stresli bir iştir. Sonuçta, satışçıların belirli rakamlara ulaşamaması sadece kendi hedeflerini etkilemekle kalmaz, aynı zamanda şirketlerin finansal ihtiyaçlarını da etkiler. Bu nedenle, satış gerçekleştirmek konusunda üstlerinde olağanüstü bir baskı vardır.

Ancak satış rakamları ne kadar önemli olursa olsun, satış ekibinizin başarısını değerlendirmenin tek yolu rakamlardan geçmez. Ekibinizdeki hangi satışçıların en üstün performansı gösterdiğini ve hangilerinin başka bir kariyer seçmesi gerektiğini belirlemeye çalışıyorsanız, anlık rakamların ötesine bakmak ve satış temsilcilerinin performansını değerlendirmek için daha incelikli bir yöntem bulmak çok önemlidir.

Son satış rakamları genelde satış müdürlerinin ilgisini en çok çeken istatistiklerdir, ancak bu rakamları oluştururken hesaba katılması gereken başka birçok öğe de bulunur.

Satış temsilcilerinizi daha adil ve daha etkili değerlendirmek, ekibinize kattıkları konusunda daha geniş bir izlenim kazanmak için uygulayabileceğiniz 5 yol şöyledir:

1. Sadece sonuçları değil, süreci de ölçün.

Bunu yapmak, sonuçlara odaklı bir sektörde mantıksız gelebilir, ancak satış ekiplerinin sadece sonuçlara değil, genel satış sürecine de odaklanmış olması gerekir. Müstakbel müşterilerinize, aşağıdaki temas noktaları da dahil olmak üzere, müşteri yolculuğu sırasındaki satın alma kararı verme sürecinin her aşamasında kılavuzluk edecek bir "satış piramidi" oluşturmanız gerekir:

  • İlk iletişim veya size gelen ilk soru
  • Müşterinin ihtiyaçlarının değerlendirildiği ilk müzakere
  • Müşterinin sunduğunuz çözümü satın almasının potansiyel yatırım getirisi hakkında daha detaylı ilişki kurmaya yönelik konuşmalar ve müzakereler
  • Satışın kapanışı

Temsilcilerinizi sadece satışı nasıl tamamladıklarına bakarak değil, aynı zamanda satış sürecinin her adımında ne kadar iyi olduklarına bakarak da değerlendirmelisiniz. Satış süreci boyunca satış ekibinize düzenli olarak anket yapılması, en iyi satışçılarınızın satışın ilk aşamalarında zorluklar yaşadığını, son aşamalarda düşük dönüşüm oranlarına sahip bazı satışçıların ise ilk aşamada kaliteli satış yaptıklarını ortaya koyabilir.

Temsilcilerinizin tüm satış sürecindeki genel performansını ölçmek, insanların birey olarak güçlü yanlarını belirlemenize ve satış ekibinizin bir bütün olarak daha iyi hale gelmesine yardımcı olur. Ne yazık ki, şu anda çoğu satış ekibi, istikrarlı bir satış sürecine sahip değildir. HubSpot istatistiklerine göre, B2B şirketlerinin %68’inin, belirli bir satış piramidi yoktur.

2. İyi yapılan müşteri arama çalışmalarını teşvik edin

Çoğu satışçı, müşteri aramaktan nefret eder. Müşterileri aramaktan, satışa doğru giden yoldaki belirsiz adımları atan ilk kişi olmaktan nefret ederler. Bu isteksizlik, müşteri aramaktan hoşlanan ve bu işi iyi yapan satışçılar bulma, müşteri arama işini satış ekibinde özel bir rol haline getirme, müşteri arama çalışmalarından geribildirim toplayarak süreci düzene sokma gibi fırsatlar olduğunu gösterir.

Satış işlemini tamamlamakta veya uzun vadeli ilişkiler kurmakta zorlanan, ancak telefonda konuşurken veya kendilerini potansiyel müşterilere tanıtırken doğru enerjiye ve istikrarlı bir beceriye sahip olan satışçılarınız olabilir. Çoğu satışçının yapmak istemediği işleri yapan kişileri ödüllendirmenin bir yolunu bulun.

3. Eğitimi ödüllendirin

Çoğu satış müdürü 80-20 kuralına, yani satış sonuçlarının %80’inin, satış temsilcilerinin %20’sinden geldiğine inanır. Eğer 80-20 kuralı şirketiniz için geçerliyse, en yüksek performansı gösteren satış temsilcilerinizi kendi hallerine bırakıp sürekli satış yapmaya devam etmelerine izin vermek (ne kadar baştan çıkarıcı olsa da) hatalı bir karar da olabilir. En yüksek performansı gösteren satış temsilcilerinizi sadece satış rakamlarına bakarak değerlendirmek yerine, ekibin geri kalanıyla paylaşabilecekleri en iyi uygulama ve eğitim fırsatları oluşturmalarını isteyerek başarılarından daha da fazla faydalanabilirsiniz.

En iyi sporcular, sadece kendi istatistiklerini yükselten oyuncular değil, takımdaki diğer oyuncuları daha iyi hale getirmenin yolunu bulanlardır. Satışta da aynı şey geçerli. En iyi satışçılarınızı ekibinizin geri kalanına eğitim vermek üzere görevlendirin. En iyi gerçekleştirdikleri görevin ne olduğunu bulun ve bu başarıyı çoğaltın. Bunu yaparken, en yüksek performansı gösteren satışçılarınıza, eğitimlerin iş performansı değerlendirmelerinin bir parçası olduğunu söyleyin.

4. Ekip çalışmasını takdir edin

Satış ekibiniz gerçek anlamıyla bir "ekip" mi, yoksa bireylerden oluşan bir grup mu? İyi satış ekipleri, samimi bir rekabet duygusuna sahip olmalıdır, ancak herkes, asıl rekabetin şirket dışında olduğunu anlamalıdır. Sonuçta birbirleriyle yarışmadıklarını, şirketin rakipleriyle yarışmak için birbirlerine yardım ettiklerini bilmelidirler. İster bir müşteri toplantısında meslektaşının yerini doldurmak, ister ekip arkadaşının büyük bir satışı gerçekleştirmesine yardımcı olmak olsun, iyi ekip çalışması sergileyen ve bunu teşvik eden satış temsilcilerinizi ödüllendirmenin bir yolunu bulun.

Potansiyel müşterilerle ilişki kurmak konusundan oldukça fazla söz ettik. Peki bu tam olarak ne demektir? Satış yapmak çok önemlidir. Peki ya yenileme veya yükseltme çalışmaları? Müşterilerinizin sizi başkalarına tavsiye etme ihtimali var mı?

Satışın bir diğer önemli noktası ise, müşterinizin satış sonrasında kendisini nasıl hissettiğidir. Satışı tamamlamak için her yolu deneyen agresif satışçılar, ekibinizin çok değerli öğeleri olabilirler; ancak ellerinden gelenden fazlasını vaat edip sonradan ortadan kaybolurlarsa, müşterilerinizin memnuniyetsiz olmasına neden olabilirler. Müşteri memnuniyeti değerlendirmelerini altı veya on iki ayda bir tekrarlayarak ilerleyişinizi izlemek ve takip etmek, ekibinizin başarılı ve uzun vadeli ilişkiler mi kurduğunu, yoksa kısa vadeli başarılar mı kazandığını anlamanız için harika bir yoldur.

Satış temsilcilerini değerlendirmek, rakamların ötesinde bir süreçtir ve pek de müspet bilim sayılmaz. Satış ekibinizde olmasını istediğiniz doğru özellikleri ve değerleri teşvik edecek bir satış değerlendirme programı oluşturmaya çalışın. Böylelikle satış temsilcilerinizi, insanların kendilerine özgü, güçlü yanlarına odaklanacak, verimlilik konusundaki açıklarınıza hitap edecek, takım çalışması hissini besleyecek ve ekibinizin genel olarak daha iyi hale gelmesine yardımcı olacak bir şekilde değerlendirerek ödüllendirebilirsiniz.