Müşteri referansları: Doğru referansları belirlemenin ve toplamanın yolları

Yemek yiyeceğiniz, çalışacağınız ve seyahat edeceğiniz yere karar verirken, genellikle bireysel incelemelerden faydalanırsınız.

Yazılım satın almak isteyen müşteri adayları da benzer davranışı gösterir. Capterra ve G2 gibi yazılım inceleme siteleri, çeşitli teknolojilerle ilgili sayısız incelemeyi bir araya getirerek tüketicilerin bilgilere dayalı kararlar vermelerine yardımcı olur.

Farklı sektörlerden ve geçmişlerden gelen müşterilerin deneyimlerini istekli ve açık fikirli müşteri adaylarıyla paylaşmak istemeleri, kuruluşunuzun müşteri referanslarından faydalanması için bir fırsattır.

Müşteri referanslarından en iyi şekilde faydalanmanızı sağlamak için ihtiyacınız olan alıntıları nasıl tanımlayacağınızı ve bunları toplamanın yollarını inceleyeceğiz.

Başlangıç olarak, müşteri referanslarının ne olduğunu ve neden o kadar önemli olduklarını gözden geçirelim.

Müşteri referansları, müşterilerin hizmetinizle ilgili olumlu deneyimlerini paylaştıkları beyanlardır. Bu referanslar, ürününüzün performansı veya müşteri destek ekibinizin kalitesiyle ilgili olabilir.

Müşteri adaylarının müşterilerinizin yorumlarını duymaları, hem müşteri adayları için hem de kuruluşunuz için paha biçilemez faydalar sağlar. Müşteri referanslarının başlıca birkaç avantajını aşağıdaki okuyabilirsiniz:

1.  Müşteri adayları, bu referanslara değer verir ve güvenir. İnsanların %85'i, tanımadıkları kişilerin incelemelerine en az akranlarının incelemeleri kadar güvenme eğilimindedir. Ayrıca müşteri referansları, B2B satın alma mercileri arasında diğer tüm içerik türleri kadar değerli kabul edilir.

2. Satış danışmanının erişemediği yerlerde müşteri adaylarına erişir. Ürününüzü satmak mı istiyorsunuz? Satış temsilcileri müşteri adayları kendilerini "hazır" hissedene kadar beklemek zorundadır ve müşteri adaylarının yalnızca %19'u tedarikçi değerlendirmesinin erken aşamalarında "hazır" hisseder. Müşteri adaylarının %60'ı, satış temsilcisiyle konuşana kadar düşündükleri seçeneklerin kısa bir listesini önceden yapmış olur. Kuruluşunuzun bu kısa listeye girmesini sağlamak için satışın bir kısmını yapacak olan müşteri referanslarına ihtiyacınız vardır.

3. Hedef pazarınızdaki talebi arttırır. Müşteri adayları, benzer bir sektörde, benzer büyüklükte ve bölgede vb. olan şirketlerin hizmetlerinizden faydalandıklarını görürlerse, referanslarının çok daha faydalı olur. Ayrıca, pazarda kimin ürününüz/hizmetiniz için doğru veya yanlış tercih olduğunu vurgulamaya yarar.

4. İşletmenizi farklılaştırır. Belirli bir pazarda rekabet eden markaların sayısını gördüklerinde tüketicilerin bu karmaşadan bunalması işten bile değildir. Özellikle de markalar benzer iddialarda bulunuyor ve benzer mesajlar veriyorsa, içinden çıkmak giderek zorlaşır. Bu durumda, müşteri referansları kuruluşunuzun rekabet üstünlüğü kazanarak öne çıkmasına olanak tanır.

Müşterilere yönelik vaka çalışmalarına ihtiyacınız olduğu halde, bunları tek başınıza yapacak kaynağınız yok mu? TechValidate’inölçekli sosyal kanıt elde etmenize nasıl yardımcı olabileceğini öğrenin.

Müşteri referansları tüm işletmeler için önemli bir ihtiyaçtır. Bununla birlikte, hangilerini seçeceğinize nasıl karar verebilirsiniz?

Belirli müşteri türlerini ve hedef müşteri adayları arasında en çok yankı uyandıracak mesajları tanımlayarak doğru müşteri referanslarını belirleyin.

Aşağıdaki sorular size doğru yönü gösterebilir:

Bu soruların yanıtlarından nasıl faydalanacağınızı anlatmak için bir örnek üzerinde çalışalım. Diyelim ki dünya genelinde kuruluşlara kağıt satan bir şirkette çalışıyorsunuz. Mesela The Office'teki Dunder Mifflin'i düşünün:

Okulları en önemli müşteri segmentiniz olarak belirlediniz. Daha sonra okulların sizden kağıt satın almaları için başlıca nedenleri uygun fiyat, dayanıklılık ve ağırlık olarak tanımladınız.

Son olarak, okullardaki müşteri adaylarınız olan okul yöneticilerinin tedarikçilerin web sitelerinden araştırma yaptıklarını ve kısa, dolaysız alıntıları tercih ettiklerini öğrendiniz.

Hedef pazarınızı daha iyi anlamak mı istiyorsunuz? SurveyMonkey Audience size bu konuda yardımcı olabilir.

Şirketiniz, tüm bu bilgilere dayanarak, diğer okulların kağıtlarınızı satın almanın ve kullanmanın avantajları arasında uygun fiyat, dayanıklılık ve hafiflikten bahsettikleri referanslarını toplar. Bu referansları özetleyerek, web sitenizin çeşitli yerlerine yerleştirir ve müşteri adayları tarafından okunmalarını sağlarsınız.

Artık kimlerden müşteri referansı toplamak istediğinizi ve bu referansların ne söylemesi gerektiğini biliyorsunuz. O halde şimdi her yaklaşımın avantajlarını ve dezavantajlarını inceleyerek müşteri referansı toplamanın farklı yollarına bakalım:

Avantajları:

Dezavantajları:

İpucu: Müşteri referansları toplamak için açık uçlu soru kullanın ve soruda yanıtlayanlara nelerden bahsetmeleri gerektiği konusunda biraz yönlendirme yapın. Örnek olması için bu şablondaki açık uçlu soruları inceleyebilirsiniz.

Avantajları:

Dezavantajları:

Müşterilerinizi videoya almak mı istiyorsunuz? Müşterimiz Helix Sleep ile bu videoyu nasıl hazırladığımızı görün.

Bu seçenek, video hazırlamayla benzer avantajlar ve dezavantajlar sunar. Bununla birlikte, görüşmelerin yapılması daha az zaman alır, ancak ortaya çıkan içerik video kadar ilgi çekici olmayabilir.

Kuruluşların hoşuna gitsin ya da gitmesin müşteriler, müşteri adaylarıyla deneyimlerini paylaşacaktır. Kuruluşunuzun müşteri geri bildirimini kendi yararına kullanabilmesi için müşteri referanslarını proaktif olarak toplayın. Ancak, toplamaya başlamadan önce ne aradığınızı bildiğinizden emin olun.