Müşterilerin gözünde değerinizi arttıran etkenleri anketlerle nasıl ortaya çıkarabilirsiniz?

Müşterilerin gözünde değerinizi arttıran etkenler; ürün performansından teslimat kolaylığına kadar, ürününüzü veya hizmetinizi müşteriler için değerli kılan satış nedenleridir. Değer arttıran bu etkenler, insanların ürününüz veya hizmetiniz karşılığında ne ödemek istediklerini ve hangi ürün geliştirme çalışmalarının en yüksek yatırım getirisini sağlayacağını anlamanızı mümkün kılar.

Bir hedef pazardaki satın alma kararlarını etkileyen değer etkenlerini ortaya çıkarmak için pazar araştırması anketinden faydalanabilirsiniz. Anket, hedef pazarın can alıcı noktalarını, ihtiyaçlarını ve taleplerini daha ayrıntılı bir şekilde inceleme fırsatı sunarak, ürününüzün veya hizmetinizin gerçek değerini öğrenmenize olanak tanır.

Hangi değer etkenleri hedef pazarınızın satın alma kararlarını etkiliyor? Pazar araştırması anketlerinizde potansiyel müşterilerinize neler sorabileceğinize bakalım.

Ürün değerini fiyat, kalite, pazar talebi, pazar doygunluğu ve duygulardan oluşan karmaşık bir yapı belirler. Ürününüzün arkasındaki değer etkenlerini ortaya çıkarmak için anket yanıtlayanlarına şu soruları sorun:

– Bu ürünün (veya hizmetin) kalitesi sizin için ne kadar önemlidir?

Fiyat her zaman bir değer etkeni olsa da çoğu insan "ucuz" ürün almak istemez. Tüketiciler, genellikle fiyatın yanında ürün kalitesini ve dayanıklılığı en önemli değer etkenleri olarak sıralıyorlar. Bununla birlikte, kalite bazı ürünlerde daha önemliyken bazılarında o kadar da önemli olmuyor. Kalite, dayanıklılık ve uzun ömürlülük hakkında bir kaydırma sorusu veya çoktan seçmeli soru sorarak kalitenin ürününüz için ne kadar önemli olduğunu öğrenin.

– Bu ürüne (veya hizmete) ihtiyacınız var mı?

Herkesin bir ürüne verdiği değer, ihtiyaç derecesine göre farklılık gösterir. Müşteri ihtiyacı yüksekse, pazar talebi de yüksektir. Yüksek pazar talebi bir ürünün fiyatını yükseltir (yüksek talep, düşük arz) veya düşürür (yüksek talep, yüksek arz, şirketlerin daha düşük bir kar marjıyla daha çok satış yapabilecekleri anlamına gelir).

– Bu ürün (veya hizmet) hangi zor durumları çözüme kavuşturmanıza yardımcı olur?

Başarılı ürünler sorunları çözer. Anketinizde, yanıtlayanların niş ürününüzde karşılaştıkları sorunlardan bahsedebilecekleri bir açık uçlu soruya yer verin. Verecekleri yanıtlar, sorunları çözen bir ürün geliştirmenize ve pazarlamanıza yardımcı olacaktır.

– Bu ürünü (veya hizmeti) zaten bulabiliyor musunuz?

Bir yorum kutusunda veya tek metin kutusunda benzer ürünleri veya hizmetleri sıralayarak yanıtlayanlardan soruya daha ayrıntılı yanıt vermelerini isteyin. Ürününüzü rekabet edebilir bir fiyatlandırmayla sunmanız gerektiği için bulunabilirlik önemli bir değer etkenidir. Hedef pazarınızda rakiplerinize ilişkin farkındalığı ve düşünceleri öğrenmek için anketten faydalanın.

– Bu ürün (veya hizmet) ile ilgili ne hissediyorsunuz?

Psychology Today'in bir araştırmasına göre, satın alma kararlarının büyük bir kısmı akla değil, duygulara dayanıyor. Birçok insan bir alışverişin ardındaki duygusal nedeni dile getiremediği için bu duygusal etkenler genellikle bildirilmiyor. Bir ürünü veya hizmeti ilk kullananlardan olma isteği veya aile üyelerini ya da arkadaşları memnun etme isteği gibi yaygın olarak görülen temalar duygusal etkenler arasında yer alıyor.

Yalnızca ürününüz değil, şirketiniz de önemlidir. İnsanların bir şirketin müşteri deneyiminin niteliğine verdiği gerçek, parasal değer giderek artıyor. Örneğin, yanıtlayanların yarısından fazlası, sonunda aynı ürünü veya hizmeti alacak olsalar da iyi bir müşteri deneyimi için daha fazlasını ödemeye istekli olduklarını belirtiyor.

Müşteri deneyiminin arkasındaki değer etkenlerini keşfetmek içimn yanıtlayanlardan şunu isteyin:

– Müşteri avantajlarını en önemliden en az önemliye doğru sıralayın...

Bu derecelendirme sorusuna şirketinizin müşterilere sunduğu (veya sunabileceği) ücretsiz gönderim, ücretsiz iade, canlı müşteri desteği, iyi müşteri hizmeti, güvenli ödeme, ücretsiz kurulum veya ürün garantileri gibi avantajları ekleyin. Böylece müşteri deneyimine değer katan avantajları belirleyebilirsiniz.

Yükselen tüketici trendleri de güçlü değer etkenlerindendir. Örneğin, günümüzde birçok tüketici "%100 doğal" etiketli gıda ürünleri için daha fazlasını ödeyecektir. Benzer şekilde, Deloitte'in araştırması, Güney Afrikalı şirketlerin doğal ürünlere ve çevresel sürdürülebilirliğe vurgu yaptıklarında rakiplerine kıyasla daha hızlı büyüme kaydettiklerini göstermiştir. Bu tür değer etkenleri, müşterilerin değer hesabını etkiler.

İki B2C müşterisinden biri (ve beş B2B müşterisinden ikisi), satın alma kararı verirken fiyatın onlar için en önemli üç unsurdan biri olduğunu söylüyor. Bununla birlikte, fiyatın önemli bir değer etkeni olduğu inkar edilemez, ancak fiyat konusunu gereğinden fazla direkt ele alan anketlerin yanıltıcı veriler sunabileceğini bilmekte yarar vardır.

Anketi yanıtlayanlara ürününüz ya da hizmetiniz için ne ödemeye istekli olduklarını sorduğunuzda, her zaman değerinden düşük bir fiyat söylerler. Değer karmaşık bir konudur ve potansiyel müşterilerin bir pazar araştırması anketinde ürününüzün veya hizmetinizin gerçek değerini ödemeyi kabul etmeleri zordur.

Anketinizde fiyat konusuna değer etkenlerinin tam yelpazesine odaklanarak yaklaşın. Bir ihtiyacı karşılamalarına veya önemli bir sorunu çözmelerini yardımcı olduğu için bazıları ürününüzü fiyatı ne olursa olsun satın alacaktır. O ihtiyacın veya sorunun ne olduğunu ve hedef pazarınız için neye mal olacağını anlayın. Hemen başlayın.