Ödemeye isteklilik anketi kullanarak ürünlerinizi fiyatlandırma

Yarışmacıların ürün fiyatlarını tahmin ettiği yarışmaları duymuşsunuzdur. Tüketiciler de sürekli olarak bu yarışmaların kendi versiyonlarını oynuyor.

Her zaman belirli bir ürün için ne kadar para ödemeye istekli olduklarına ve hangi fiyatın çok yüksek olduğuna dair net bir fikirleri var.  

Uygun bir şekilde, bu durum davranış biliminde ve iş dünyasında ödemeye isteklilik olarak adlandırılıyor. Ödemeye isteklilik kavramını ve çeşitli etkilerini anlamak, ürünlerinizi ideal dengeyi yakalayacak şekilde fiyatlandırmanız açısından çok önemlidir. Ürününüzü çok düşük bir fiyattan satarak kârınızdan vazgeçmek istemeyeceğiniz gibi çok yüksek bir fiyat belirleyerek potansiyel müşterilerinizin hevesini kırmak da istemezsiniz. 

Bu kritik bir konudur çünkü ürününüzü piyasaya sürdükten sonra fiyatının çok yüksek olduğunu fark etmek kesinlikle karşılaşmak istemeyeceğiniz bir durumdur. Ürününüzün üzerine fiyat etiketi yapıştırmadan önce net fiyatlandırma parametreleri belirlemenizi sağlayan ödemeye isteklilik anketleri, bu tür durumların yaşanmasını önlemek için kullanabileceğiniz en etkili araçlardır.  

Bazen WTP (Willingness To Pay) olarak kısaltılan ödemeye isteklilik, bir müşterinin bir ürün veya hizmet için ödemeye istekli olduğu maksimum fiyatı ifade eder. Potansiyel müşterilerin ödemeye isteklilik eşiğinden daha düşük fiyatlar ödemek istemesi olasıdır ve çoğu durumda bu eşikten fazlası için ödeme yapmazlar. Genel olarak, ödemeye isteklilik belirli bir tutarla ifade edilir ancak bazı durumlarda bir fiyat aralığı da söz konusu olabilir.

Her iki B2C tüketicisinden birinin ve her beş B2B tüketicisinden ikisinin satın alma kararı verirken göz önünde bulundurduğu ilk üç unsurdan birinin fiyatlandırma olduğu düşünüldüğünde, müşterilerinizin ödemeye istekli olduğu fiyat sınırını öğrenmek oldukça acil bir mesele haline gelmektedir.

Ödemeye isteklilik dışında, şirketlerin kabul etmeye isteklilik kavramını da anlaması gerekir.

Ödemeye isteklilik, tüketicinin ne ödemeye istekli olduğuna odaklanırken kabul etmeye isteklilik ise sizin, yani satıcının, ürününüzü veya hizmetinizi hangi fiyattan satmayı kabul edebileceğinizi ifade eder. 

Bu iki kavramın kesiştiği yer ise müşterinin ödemeye istekliliğiyle satıcının kabul etmeye istekliliği arasında bir nokta olan, alışverişin yapıldığı fiyattır. Burası, her iki tarafın da memnun olduğu ve ticaretin çarklarının dönmesini sağlayan noktadır. 

Belirttiğimiz üzere, anketler doğru fiyatlandırma yapmak ve herhangi bir ürün veya hizmet için ödemeye isteklilik eşiğini belirlemek için kritik bir araçtır. Ödemeye isteklilik anketleri sayesinde şirketler, bir ürünün hem müşterileri satın almaya teşvik edecek hem de kârı en üst düzeye çıkaracak şekilde fiyatlandırdığını bilmenin verdiği güvenle pazara açılabilirler. Ödemeye isteklilik anketleri, şirketlerin değişen trendlere veya tüketicilerin satın alma davranışlarını etkileyebilen diğer dış faktörlere göre fiyat değişiklikleri yapmasına yardımcı olabilir. 

Para hassas bir konu olabileceğinden, anketlerinizde ödemeye isteklilikle ilgili nasıl sorular soracağınızı dikkatlice düşünmeniz gerekir. Ayrıca, anketlerinizle en doğru verileri ve geri bildirimleri aldığınızdan emin olmanıza yardımcı olabilecek bazı unsurlar vardır. Ödemeye isteklilik anketlerinizi oluştururken şu iki etmeni göz önünde bulundurmalısınız:

Açık uçlu soruların yanıtlayanlara soruları kendi ifadeleriyle yanıtlamaları için özgür bir alan sunması her türden ödemeye isteklilik görüşü almanızı sağlayabilir. Yanıtlayanların kendi yanıtlarını girmeleri için bir metin kutusu içeren “Bu ürünün/hizmetin bedelinin ne kadar olmasını beklersiniz?” sorusu bir açık uçlu soru örneği olabilir. Ürününüzün gördüğü talep, hedef pazarınız ve diğer ilgili etmenler hakkında ne kadar bilgi edindiğinize bağlı olarak, bu tür açık uçlu sorulardan şaşırtıcı nitel sonuçlar alabilir ve fiyatlandırma konusunda başka hususlar üzerine düşünmeye başlayabilirsiniz.  

Açık uçlu sorular, yeni bir ürüne veya hizmete odaklanan ödemeye isteklilik anketlerinde özellikle kullanışlıdır. Örneğin; tüketicilerin ürününüzün veya hizmetinizin bedeliyle ilgili net bir fikrinin olmadığı durumlarda açık uçlu sorular sormanız, onları belirli bir yanıt seçeneğini tercih etmeye zorlamadan hedef kitlenizin ödemeye istekli olduğu tutarla ilgili beklentileri ölçmenizi sağlayacaktır.

Açık uçlu sorular aşağıdakine benzer konularda gelişme kaydetmek istediğinizde ideal bir seçenek olabilir:

Açık uçlu yanıtların verdiği özgürlük sebebiyle bu soruları analiz etmenin kapalı uçlu sorulara göre daha zorlayıcı olabileceğini unutmayın. Buna karşılık, duygu analizi ve sözcük bulutları gibi metin analizi özellikleri, ödemeye isteklilikle ilgili müşteri duyarlılığını hızlıca anlamaya başlamak için güçlü bir yöntem sunar.

Kapalı uçlu sorularda yanıtlayanlara önceden belirlenmiş yanıt seçenekleri sunulur; ödemeye isteklilik anketlerinde belirli fiyat noktaları veya çok sayıda farklı fiyat aralığı bu seçeneklere dahil edilebilir. Kapalı uçlu soruların somut sonuçlar almak ve trendleri belirlemek için kullanılması nedeniyle bu tür sorular, belirli fiyatlandırma sorularının yanıtlanması ve yüksek kaliteli görüşler elde edilmesi açısından yararlı olabilir. 

“Bu ürünün/hizmetin bedelinin ne kadar olmasını beklersiniz?” sorusunu kapalı uçlu bir soru olarak sorduğunuzda, açık uçlu metin kutusunun aksine çok sayıda yanıt seçeneği eklemeniz gerekir. Aşağıdaki hususların da göz önünde bulundurulması önemlidir:

Kapalı uçlu soruların sağladığı verimliliğin ve netliğin ödemeye isteklilik anketleri için en makul seçenek olduğu durumlara da sıkça rastlanmaktadır. Hiçbir şekilde “yanıtlayan adına konuşmamanız” sebebiyle açık uçlu beklenen maliyet soruları genelde daha fazla tercih edilir. Buna karşılık, seçeneklerinizin belirleyebileceğiniz olası fiyat noktalarıyla sınırlı olduğu durumlar söz konusu olduğunda kapalı uçlu sorular ideal bir seçimdir. Örneğin; hizmetinizi üç fiyat noktasından birinde sunacağınızı halihazırda belirlediğinizi ve insanların ödemeye en fazla istekli olacağı fiyatı bulmaya çalıştığınızı düşünelim. Bu durumda fiyat testi şablonu kullanmanız, sınırlı ve önceden belirlenmiş seçenekleri olan kapalı uçlu sorular sormanız için doğrudan bir yol sağlayabilir.  

Ödeme istekliliği araştırmanız aşağıdakileri içerdiğinde kapalı uçlu sorular sormanız özellikle faydalı olabilir:

Tüketici fiyat hassasiyetinin yüksek olması, fiyatla müşteri talebi arasında güçlü bir ilişki olduğu anlamına gelir. Fiyatlarda önemli bir artış gözlendiğinde satışlar düşer. Bunun tersine, bir ürünün fiyatı çok düşükse yaşanan fiyat değişiklikleri satışları büyük ölçüde etkilemeyebilir. 

Ödemeye isteklilik anketlerindeki kapalı uçlu soruları analiz ederken, odaklı fiyatlandırma verileri elde etmenize yardımcı olacak ve hızlı karar almanızı kolaylaştıracak çapraz tablolama ve kıyaslama gibi özelliklerden yararlanmayı unutmayın.

Van Westendorp'un Fiyat Hassasiyeti Modeli, potansiyel müşterilere doğrudan sorular yöneltmek yerine ödemeye istekliliği dolaylı bir şekilde ölçmek için kullanabileceğiniz, etkililiği kanıtlanmış bir çoklu soru modelidir.

Van Westendorp modelinde potansiyel müşterilerden belirli bir fiyat noktası belirlemeleri istenmez. Bunun yerine, belirli bir aralıktaki fiyatların değerlendirilmesi amaçlanır.

Bu fiyatlandırma modelinin etkili olabilmesi için anket sonunda aşağıdaki dört sorunun sorulması gerekir:

Van Westendorp modeli, müşterilerin olası bir fiyat aralığıyla ilgili duyarlılıklarını ölçmek için oldukça etkili bir yöntemdir. Fiyatlandırmayla ilgili tek bir soru yaklaşımından vazgeçilen bu yöntem, yanlılığı azaltır ve müşterilerin bir ürün veya hizmet için ödemeye istekli olduğu fiyat aralığıyla ilgili daha kapsamlı bir fikir edinmenizi sağlar.

Ürünlerinizin ve hizmetlerinizin satılmasını ve bu satışların kâr getirmesini istiyorsanız doğru ve uygun fiyat aralığını bulmanız kritik öneme sahiptir. Ödemeye isteklilik anketlerini kullanmak hem sizin kazanmanızı hem de müşterilerinizin kazanmasını sağlar. Ücretsiz bir SurveyMonkey hesabına kaydolarak ilk adımı atın.